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浅谈如何有效降低“鲁维素”销售中的坏账风险

发布者:鲁牧工商网发布时间: 2013-05-28 08:43:24 浏览次数:来源:曲光

结合在两年的鲁维素销售工作中的各种经历,总结经验教训,谈谈我对赊销的看法。

由于进入门槛比较低,复合维生素市场这两年竞争格外激烈。为了扩大市场占有率,好多企业采取了赊销的方式。这也是为什么像帝斯曼、创荷美、拜耳这些一线品牌不直接和用户企业合作,而选择同经销商合作的原因之一。而我们鲁维素作为一个新的品牌,客户对我们的产品质量和稳定性还不是很了解,所以我们为了打开市场销路,为了扩大市场知名度,也不得以采取了赊销的方式。但是一旦赊销,就会产生各种副作用,甚至产生坏账的风险。至于应收账款对企业的危害,领导经常给我们讲我在这里就不多谈了,我主要谈谈怎样降低产生坏账和呆账的风险。

一、建立完善的开户制度

我们在开发客户的过程中,在拜访客户以前首先要通过各种渠道考察客户信誉,只有信誉良好的客户,我们再进行下一步的拜访工作。比较妥善的做法应该是在走访市场整体了解客户的相关情况后,按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估,选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。我们销售人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到后一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。

二、签订严密的销售合同

在与客户合作之初,就应以加盖了有效印章的《购销合同》具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明。公司专门设立专人负责购销合同的签订,我争取以后再开发的新客户,必须签订合同。这样,会让后期货款催收工作的开展变得有据可依。

三、掌握恰当的发货频率

在合作过程中,除了在保证客户不断货不耽误生产的情况之下,还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力,防止客户拖延支付期限或减少支付金额,从而达到按时足额结款的目的。

第一,前款不结,后货不发。停止向客户供给一切货物,直至他付清前期货款。

第二,有效利用维生素的涨价或跌价的时间差。以差价为诱饵,促使客户做成现款销售甚至打款发货。

四、养成定时的拜访习惯

经常性的客户拜访 可密切客情关系,联系感情。但把客户当上帝一样敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,勤于拜访,时刻关注一切动态,即时发现客户可能发生欠款的10种危险信号:1、频繁调换管理层、业务人员,或公司离职人员增加;2、受到其他公司的法律诉讼;3、经常找不到公司负责人;或者是公司财务人员经常性的回避,不在办公室里呆;5、付款比过去延迟,经常超出最后期限;6、突然大量要货,远远超出平时的用量;7、对账单不能及时对清;8、不正常的拒听业务电话;9、银行退票频繁(理由:余款不足);或转换开户银行过于频繁;10、他自身应收账款过多,资金回笼困难。只有这样,一旦客户有什么风吹带动,才可以立马开展跟进工作,防患于未然,杜绝呆帐、死帐,以减少不必要的货款流失。

我在开始的时候就是在这方面吃了亏,直到现在还有后遗症,我在这里提出来就是不让同事们步我的后尘,吸取经验教训,避免再出现这样的情况。以上不当和不周之处还希望领导和同事们提出来,已让我更好地开展工作,为公司的发展和壮大做出自己的贡献。